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涂料经销商运营提升 “九经”之路

文章出处:佛山市顺德区皇潮新型建材科技有限公司 人气:-发表时间:2015-11-20 13:53:00

无论是多财大气粗的涂料经销商,都要学会基本的产品运作,然后才是一个持续提升战斗力的过程。千百年修炼才能成妖成精,涂料经销商同样需要经历九个段次的成长,才能壮大自己,拓宽市场。


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一经  经销商:“做产品”

1.知识、技能和经营要求:

(1)了解行业信息:宏观信息,涂料行业信息和走势,原料信息和走势。

(2)了解公司和产品:进货公司发展史和企业文化,公司产品、产品卖点。

(3)了解专业知识和技能。

(4)其他相关知识:销售知识,提供简单服务,企业管理知识。

2.本段重要说明:本段经销商主要是全方位“了解”各项基础信息,包括行业动态、专业知识和进货公司产品知识等。要了解多方面这些基础常识,利于促进销售和门市经营。

二经  经销商:“做选择”

1.知识、技能和经营要求:

(1)选择有企业文化和核心竞争力的涂料企业。

(2)选择涂料品牌,品牌要知名度高,美誉度高。

(3)选择产品,企业研发能力强,产品质量好。

2.本段重要说明:本段经销商主要是多多搜集信息和善于选择。对上游的生产企业要了解,对产品要熟悉,对下游的终端分销客户要了解,能够很好的进行市场对接,促进销售。 

     

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三经  经销商:“做分析”

1.知识、技能和经营要求:

(1)根据市场信息和进行分析。市场调研,然后进行全面分析。

(2)做《区域市场分析报告》,要有具体的内容,包括市场情况、竞争分析、经营方针、开发计划等;

(3)做好开发的各种预备工作。

2.本段重要说明:本段经销商主要是搜集大量的市场信息、竞争对手动态,做综合“分析”。根据市场调研和造访收获,了解市场需求,做《区域市场分析报告》,并制定具体《市场开发方案》。

四经  经销商:“做规划”

1.知识、技能和经营要求:

(1)根据《区域市场分析报告》做《经营计划书》。聘请顾问咨询;设计经营计划书。

(2)与信息结合:把经营、市场和信息三者融合;充分利用信息。

2.本段重要说明:本段经销商主要是促使和客户“成交”。根据《区域市场开发方案》,与客户谈判,对接需求促使合作,并制定《客户合作发展计划书》,提供长期价值,实现销售业绩。


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五经  经销商“做流程”

1.知识和技能要求:

(1)公司化运作。建立制度、规则、流程,用机制治理人;治理四个要素:计划、组织、领导、控制。

(2)专业化之路。领先同行竞争对手,决胜终端用户;实施公司战略,走持续发展之路 。

(3)职员的管理。职员招聘和培养,建立团队实现1+1>2的效果;制定职员岗位职责、确定责任和奖罚;优越劣汰,打造优秀团队。

2.本段重要说明:本段经销商主要是做管理工作,实施“专业化+公司化”运作。制定销售“流程”,建班子、定战略、带队伍,这是优秀经销商的特质,通过团队创造业绩。很多经销商很难突破这个“瓶颈”。

六经  经销商:“做会议”

1.知识、技能和经营要求:

(1)做“咨询级”的经营者。进步自己知识和技能水平;能够策划市场推广活动。

(2)整合资源,组织会议。

2.本段重要说明:本段经销商主要是做好“会议营销”。用各种培训和会议活动,促进推广方案和产品使用,这样能够进步效率,扩大业务经营成果。


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七经  经销商:“做服务”

1.知识、技能和经营要求:

(1)成为“顾问级”治理者。经营者专业化,懂得很多专业知识或者专业知识丰富;为客户发展出主意,献计谋。

(2)提供全方位的服务措施。善于整合各种资源,给用户提供周到的、完善的服务体系;指导客户和用户以及相关职员的产品使用;解决销售中的困难;发觉客户需求和挖掘客户需求,帮助用户发展;不断创新各种服务措施。

(3)提供服务价值:要像秘书一样,为客户和用户,提供产品与行业信息供客户和用户参考;像朋友一样,与客户和用户交流工作、生活的体会,讨论客户和用户关心的日常问题;像顾问一样,分析客户和用户的采购的得与失、利与弊,提供性价比最好的解决方案。

2.本段重要说明:本段经销商主要是提供“系统服务”。做好售前、售中和售后服务,解决好客户各种题目和困难,客为户提供最大服务价值,与客户共赢共发展,按照计划实现销售。

八经  经销商:“做价值”

1.知识和技能要求:

(1)让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。价值营销是一个系统。用价值营销促进客户持续长大;进步“顾客价值”,体现为七个方面。

(2) 价值营销包括:战略价值、产品价值、职员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值。

2.本段重要说明:本段经销商主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值,全方位的服务客户,促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套价值营销方案。

九经  经销商:“做未来”

1.知识、技能和经营要求:

(1)企业文化:自己公司的文化。

(2)核心竞争力:竞争上长期沉淀持续发展力,不断发展和长大。

(3)接班人:选好接班人,定下退休时间表;永续经营,基业长青。

2.本段重要说明:本段经销商主要是构建企业“核心竞争力”,铸造企业未来持续发展,这是企业经营的最高境界。


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佛山市顺德区皇潮新型建材科技有限公司是2004年6月1日由香港皇朝化工实业有限公司全额投资打造的民族品牌,公司总部设立于中国涂料之乡——顺德,是一家集研发,生产,销售为一体的AAAA级涂料企业.主营:墙面漆,真石漆,质感漆,多彩漆,装修木器漆,防水涂料-咨询热线:400-833-7787

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